Hypothesis-driven Expert Research für Strategieberatungen

Strategieprojekte verbinden analytische Tiefe mit hoher Geschwindigkeit. Innerhalb weniger Wochen oder teilweise weniger Tage müssen Märkte verstanden, Hypothesen geprüft, Kundenperspektiven erschlossen, Technologien eingeordnet und strategische Optionen entwickelt werden.

Gerade in spezialisierten Industrie- und Technologiemärkten stoßen öffentlich verfügbare Informationen dabei schnell an Grenzen.

Marktstudien können Größenordnungen liefern. Unternehmensdaten zeigen historische Entwicklungen. Sekundärquellen beschreiben Trends.

Sie beantworten jedoch häufig nicht die Fragen, die für einen konkreten Workstream entscheidend sind:

• Warum bevorzugen Kunden eine bestimmte Lösung?
• Welche Kaufkriterien unterscheiden einzelne Segmente?
• Wie funktioniert eine industrielle Wertschöpfungskette tatsächlich?
• Welche Technologie besitzt unter realen Einsatzbedingungen Relevanz?
• Welche Integrations- und Adoptionsbarrieren werden unterschätzt?
• Welche Marktrollen kontrollieren Kundenzugang oder Value Capture?
• Welche Hypothesen halten einer externen Industrieperspektive stand?

Kontor Gruppe AT unterstützt Strategieberatungen mit präzise recherchierten Industrie- und Technologieexperten sowie strukturiertem qualitativen Research.

Wir orientieren Research und Expertenauswahl konsequent an den Hypothesen, Workstreams und Zeitplänen des Projektteams.

Precision. Speed. Scale. Industrial Depth.

Wenn allgemeine Branchenexpertise nicht ausreicht

Für anspruchsvolle Strategieprojekte genügt es selten, eine Person zu finden, die einen Markt allgemein „kennt“. Entscheidend ist meist eine wesentlich spezifischere Erfahrung.

Ein Projekt zur industriellen Automatisierung benötigt möglicherweise Perspektiven aus:

• Produktion und Operations,
• Automatisierungstechnik,
• Systemintegration,
• Maschinen- und Anlagenbau,
• industrieller Software,
• Engineering oder Einkauf.

Ein Commercial-Due-Diligence-Projekt kann dagegen relevantes Erfahrungswissen benötigen von:

• Kunden unterschiedlicher Segmente,
• ehemaligen Wettbewerbern,
• Vertriebspartnern,
• Integratoren,
• Branchenmanagern,
• technischen Anwendern.

Eine Technologiestrategie erfordert wiederum andere Profile:

* Technology Leaders,
* industrielle Anwender,
* Entwickler,
* Produktionsverantwortliche,
* Betreiber,
* regulatorische Spezialisten.

Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht:

> **Wer kennt diese Branche?**

Sondern:

> **Welche konkrete Erfahrung wird benötigt, um diese Hypothese oder Projektfrage fundiert zu beurteilen?**

# Project Question First

Kontor Gruppe AT beginnt nicht mit einer vorhandenen Expertenliste.

Ausgangspunkt ist die konkrete Projektfrage.

Daraus entwickeln wir ein Research Design entlang von Kriterien wie:

* Hypothese,
* Workstream,
* Marktrolle,
* Funktion,
* Seniorität,
* Verantwortungserfahrung,
* Technologie,
* Region,
* Kundensegment,
* Aktualität der Erfahrung,
* Inclusion- und Exclusion-Kriterien.

Diese Logik bildet die Grundlage der **Perspective Architecture**.

Sie beantwortet nicht nur, welche Personen gesucht werden sollen, sondern vor allem:

> **Warum genau diese Perspektiven für die Projektfrage relevant sind.**

Erst danach beginnt die gezielte Expertenrecherche.

**Project Question → Hypothesis Architecture → Perspective Architecture → Expert Evidence → Project Implication**

# Integration in bestehende Consulting-Workstreams

Expert Research soll nicht parallel zum Projektteam arbeiten, sondern gezielt Evidenz für bestehende Workstreams liefern.

Typische Einsatzfelder sind:

## Market Workstream

* Marktstruktur,
* Segmentierung,
* Wachstumstreiber,
* Zyklizität,
* Eintrittsbarrieren,
* regulatorische Veränderungen.

## Customer Workstream

* Kundenbedürfnisse,
* Kaufkriterien,
* Entscheidungsprozesse,
* Switching Costs,
* Zahlungsbereitschaft,
* Adoptionsbarrieren.

## Competitive Workstream

* Differenzierung,
* Wettbewerbsposition,
* Substitutionsrisiken,
* neue Marktteilnehmer,
* alternative Geschäftsmodelle.

## Technology Workstream

* technologischer Reifegrad,
* Anwendung,
* Integration,
* Industrialisierung,
* Skalierbarkeit,
* alternative Technologien.

## Value Chain Workstream

* Marktrollen,
* Value Creation,
* Value Capture,
* Kundenzugang,
* Bottlenecks,
* Abhängigkeiten,
* strategische Positionen.

Die Research-Architektur kann dabei einem einzelnen Workstream folgen oder mehrere Perspektiven projektübergreifend verbinden.

# Der Kontor Consulting Research Cycle

Qualitatives Research verläuft in komplexen Strategieprojekten selten vollständig linear.

Erste Interviews erzeugen neue Hypothesen. Annahmen verändern sich. Relevante Marktrollen werden manchmal erst im Projektverlauf sichtbar.

Kontor Gruppe AT arbeitet deshalb entlang eines adaptiven Research-Zyklus.

## 1. Frame

Wir strukturieren Projektfrage, Workstream, Zeitfenster und gewünschten Erkenntnisbeitrag.

## 2. Hypothesize

Gemeinsam mit dem Research Briefing beziehungsweise den Vorgaben des Projektteams identifizieren wir die Hypothesen, die durch externe Perspektiven gestützt, challenged oder differenziert werden sollen.

## 3. Architect

Wir entwickeln die Perspective Architecture:

* Welche Marktrollen werden benötigt?
* Welche Funktionen?
* Welche Erfahrungsprofile?
* Welche Regionen?
* Welche Kontrastperspektiven?

## 4. Research

Kontor Gruppe AT recherchiert geeignete Persönlichkeiten gezielt nach den definierten Profilen.

Dabei können mehrere Profile, Regionen oder Workstreams parallel bearbeitet werden.

## 5. Interview

Je nach Projekt werden einzelne Expert Calls oder strukturierte Interviewprogramme entlang definierter Research-Fragen durchgeführt.

## 6. Synthesize

Die Erkenntnisse werden nicht nur zusammengefasst, sondern entlang der Hypothesen strukturiert.

Sichtbar werden:

* wiederkehrende Muster,
* Segmentunterschiede,
* rollenabhängige Perspektiven,
* Widersprüche,
* verbleibende Evidenzlücken.

## 7. Close Gaps

Wenn erste Interviews neue Fragen aufwerfen, kann die Perspective Architecture angepasst werden.

Zusätzliche Experten werden gezielt dort recherchiert, wo:

* Evidenz fehlt,
* Aussagen widersprüchlich sind,
* ein neuer Marktakteur relevant wird,
* ein Segment stärker differenziert werden muss.

**Research evolves with the project.**

# Precision, Speed und Scale

## Precision

Gesucht werden keine allgemeinen Branchenprofile, sondern Personen mit konkreter Relevanz für die jeweilige Projektfrage.

Zum Beispiel:

* ein ehemaliger Einkaufsverantwortlicher eines europäischen Automotive-OEM,
* ein Produktionsleiter mit Erfahrung in einem bestimmten Automatisierungsansatz,
* ein Entscheider aus einem klar definierten Kundensegment,
* ein Integrator mit Erfahrung in einer bestimmten Systemarchitektur.

## Speed

Consulting-Projekte besitzen enge Zeitfenster.

Research Design und Ressourceneinsatz werden deshalb an den Projektzeitplan angepasst.

Fokussierte Expert Calls können für einzelne Hypothesen eingesetzt werden. Mehrere Profile oder Workstreams lassen sich bei Bedarf parallel recherchieren.

## Scale

Scale kann unterschiedliche Dimensionen besitzen:

### Volume Scale

mehrere Interviews innerhalb eines Workstreams.

### Perspective Scale

unterschiedliche Marktrollen für dieselbe Hypothese.

### Geographic Scale

Vergleich verschiedener Märkte oder Regionen.

Der Research-Umfang folgt dabei immer der Projektfrage – nicht einem festen Interviewvolumen.

# Qualitative Evidence statt Einzelmeinungen

Expertengespräche liefern qualitative Evidenz.

Eine einzelne Aussage sollte jedoch nicht automatisch als Marktbeweis interpretiert werden.

Kontor Gruppe AT unterscheidet deshalb zwischen verschiedenen Evidenztypen.

## Individual Observation

Eine einzelne persönliche Erfahrung oder Einschätzung.

## Repeated Pattern

Eine ähnliche Beobachtung aus mehreren unabhängigen Perspektiven.

## Role-Specific Perspective

Eine Einschätzung, die mit der Marktrolle des Interviewpartners zusammenhängt.

## Segment-Specific Evidence

Eine Aussage gilt beispielsweise nur für einen bestimmten Kundentyp, Endmarkt oder eine Region.

## Contradictory Evidence

Mehrere relevante Perspektiven widersprechen sich.

## Insufficient Evidence

Mit den vorhandenen Interviews kann eine Hypothese nicht ausreichend eingeordnet werden.

Das Ziel ist nicht, qualitative Research-Ergebnisse künstlich zu quantifizieren.

Entscheidend ist:

> **Einzelmeinungen nicht mit belastbaren Mustern gleichzusetzen.**

# Hypothesen challengen – nicht nur bestätigen

Strategieberatung arbeitet hypothesengetrieben.

Gutes Expert Research sollte deshalb nicht nur nach bestätigenden Aussagen suchen.

Eine Hypothese kann beispielsweise lauten:

> Kunden wechseln aufgrund hoher Integrationskosten nur selten den Anbieter.

Die Interviews könnten zeigen:

* Bestandskunden bestätigen hohe Wechselkosten.
* Neukunden gewichten Integrationskosten weniger stark.
* Systemintegratoren reduzieren Wechselbarrieren deutlich.
* Neue Schnittstellenstandards verändern die Marktlogik.

Die Hypothese wäre damit weder einfach richtig noch falsch.

Sie würde präziser.

Kontor Gruppe AT kann Hypothesen beispielsweise einordnen als:

* Supported
* Partially Supported
* Challenged
* Contradictory
* Segment Dependent
* Insufficient Evidence

Der Nutzen liegt darin, aus Aussagen **analytisch verwertbare qualitative Evidenz** zu machen.

# Research Coverage sichtbar machen

Bei strukturierten Interviewprogrammen ist nicht nur wichtig, wie viele Gespräche geführt wurden.

Entscheidend ist, welche Perspektiven tatsächlich abgedeckt sind.

Eine Research Coverage kann beispielsweise nach folgenden Dimensionen strukturiert werden:

* Hypothese,
* Marktrolle,
* Kundensegment,
* Region,
* Technologie,
* Interviewstatus,
* Evidenzqualität.

Dadurch werden Research Gaps früh sichtbar.

Beispiel:

Eine Hypothese wird bereits durch mehrere Kunden bestätigt, aber es fehlt noch die Perspektive von Integratoren oder ehemaligen Wettbewerbern.

Das Research kann dann gezielt ergänzt werden, statt weitere redundante Interviews zu führen.

# Drei Research-Modi für Strategieberatungen

## Expert Sourcing

Für einzelne, klar definierte Projektfragen.

Kontor Gruppe AT recherchiert präzise Profile für fokussierte Expert Calls.

Geeignet beispielsweise für:

* schnelle Hypothesenprüfung,
* Marktverständnis,
* Technologiefragen,
* Vorbereitung eines Client Meetings.

## Structured Interview Programs

Für Projekte, in denen mehrere Perspektiven strukturiert untersucht werden müssen.

Beispielsweise:

* mehrere Kundensegmente,
* verschiedene Regionen,
* unterschiedliche Marktrollen,
* mehrere Technologieszenarien.

Hier können Screening-, Sampling- und Coverage-Kriterien definiert und Interviews entlang eines gemeinsamen Research Guides geführt werden.

## Strategic Research Modules

Für komplexere qualitative Fragestellungen können bestehende Kontor-Formate eingesetzt werden:

* **Voice of Industry** für Customer- und Market Research,
* **Value Chain Intelligence** für Marktarchitektur und Wertschöpfung,
* **Technology Validation** für Technologie, Anwendung, Industrialisierung und Skalierung.

Die analytische Verantwortung und Client Storyline verbleiben beim Consulting-Team.

# Typische Einsatzfelder

## Commercial Due Diligence

Expert Research kann bestehende CDD-Workstreams ergänzen, beispielsweise zu:

* Marktattraktivität,
* Kundenbindung,
* Wettbewerbsposition,
* Wachstum,
* Internationalisierung,
* Cross-Selling,
* Risiken.

Kontor Gruppe AT führt dabei nicht automatisch eine vollständige Commercial Due Diligence durch, sondern liefert gezielt externe qualitative Evidenz für relevante Hypothesen.

## Growth Strategy

Externe Perspektiven können helfen zu verstehen:

* welche Segmente realistisch attraktiv sind,
* welche Kundenprobleme Priorität besitzen,
* welche Zugangshürden bestehen,
* welche Fähigkeiten für Wachstum benötigt werden.

## Market Entry

Relevant sind häufig:

* lokale Kaufprozesse,
* Vertriebsstrukturen,
* Referenzanforderungen,
* regulatorische Bedingungen,
* Integratoren,
* bestehende Anbieterbeziehungen.

## Customer Strategy

Qualitative Interviews helfen, Bedürfnisse, Kaufentscheidungen und Adoptionsbarrieren besser zu verstehen.

## Technology Strategy

Technology Experts und industrielle Anwender können helfen, technologische Reife, Nutzen, Integration und Substitutionspotenzial einzuordnen.

## Value Chain & Ecosystem Strategy

Relevant sind Fragen zu:

* Marktrollen,
* Wertschöpfung,
* Machtpositionen,
* Kundenzugang,
* Plattformen,
* Standards,
* strukturellen Veränderungen.

# Von Interviews zu Project Implications

Ein Beratungsteam benötigt in der Regel keine Sammlung von Gesprächsprotokollen.

Entscheidend ist die Anschlussfähigkeit an den Projektworkstream.

Kontor Gruppe AT kann deshalb unterschiedliche Outputs strukturieren.

## Research Coverage Map

Welche Hypothesen, Segmente, Regionen und Marktrollen wurden abgedeckt?

## Evidence Matrix

Welche Interviewergebnisse stützen oder challengen welche Hypothesen?

## Insight Synthesis

Welche Muster, Unterschiede und Widersprüche entstehen über mehrere Interviews hinweg?

## Implication Note

Welche möglichen Konsequenzen ergeben sich daraus für den jeweiligen Workstream?

Die Logik lautet:

> **Insight → Hypothesis Impact → Project Implication**

Die finale Analyse, Empfehlung und Client Storyline verbleiben beim Consulting-Team.

# Beispielhafte Anwendung

Eine Strategieberatung untersucht für einen Industriekunden das Marktpotenzial einer neuen Automatisierungstechnologie.

## Project Hypothesis

Die Technologie besitzt insbesondere in hochvarianten Produktionsumgebungen erhebliches Wachstumspotenzial.

## Perspective Architecture

Kontor Gruppe AT recherchiert Perspektiven aus:

* Produktion,
* Automatisierung,
* Systemintegration,
* Technologieanbietern.

## Expert Evidence

Die Interviews zeigen:

* hohen Bedarf bei variantenreicher Produktion,
* deutlichen Nutzen bei Fachkräftemangel,
* erhebliche Integrationsbarrieren im Brownfield,
* Unterschiede zwischen Greenfield und bestehenden Anlagen,
* hohe Bedeutung von Integratoren für den Rollout.

## Project Implication

Das Projektteam kann daraus ableiten:

* Marktsegmente differenzierter bewerten,
* Brownfield und Greenfield getrennt modellieren,
* Integrationsfähigkeit stärker gewichten,
* Partnerstrukturen im Go-to-Market berücksichtigen.

Dieses Szenario dient ausschließlich der Veranschaulichung und stellt keinen konkreten Kundenfall dar.

# Fokus auf komplexe Industrie- und Technologiemärkte

Kontor Gruppe AT konzentriert sich auf Märkte, in denen tiefes Anwendungs- und Erfahrungswissen besonders relevant ist.

Dazu gehören unter anderem:

* Industrial AI, Software & Automation,
* Advanced Manufacturing,
* Energy, Infrastructure & Climate Tech,
* Mobility, Aerospace & Defence,
* Healthcare & Life Sciences,
* Chemicals, Materials & Circular Economy.

Je nach Projekt können Markt-, Technologie-, Customer-, Operations- und Value-Chain-Perspektiven kombiniert werden.

# Warum Kontor Gruppe AT für Strategieberatungen?

## Project Question First

Wir beginnen mit Hypothese und Workstream – nicht mit einem vorhandenen Expertenprofil.

## Perspective Architecture

Jede Expertenperspektive erhält eine klar definierte Funktion innerhalb des Research Designs.

## Precision Expert Research

Profile werden gezielt nach Marktrolle, Funktion, Technologie, Region und Verantwortungserfahrung recherchiert.

## Evidence Orientation

Wir unterscheiden Einzelmeinungen, Muster, Segmentunterschiede, Widersprüche und verbleibende Evidenzlücken.

## Adaptive Research

Wenn sich im Projekt neue Fragen ergeben, kann die Research-Architektur gezielt angepasst werden.

## Industrial Depth

Unser Fokus liegt auf spezialisierten Industrie-, Technologie- und komplexen B2B-Märkten.

## Seamless Project Integration

Kontor Gruppe AT ergänzt das Consulting-Team als spezialisierte qualitative Research-Infrastruktur.

Das Beratungsteam behält die analytische Hoheit über Projektmodell, Empfehlungen und Client Storyline.

# Vertraulichkeit und Need-to-Know

Strategieprojekte können sensible Kunden-, Markt- und Unternehmensinformationen betreffen.

Projekt- und Kundendetails werden gegenüber Experten deshalb grundsätzlich auf das für die jeweilige Research-Frage notwendige Maß begrenzt.

Kontor Gruppe AT berücksichtigt insbesondere:

* aktuelle und frühere Beschäftigungsverhältnisse,
* mögliche Interessenkonflikte,
* projektspezifische Ausschlussunternehmen,
* bestehende Vertraulichkeitsverpflichtungen,
* zulässige Nutzung von Markt- und Brancheninformationen,
* Datenschutz- und Dokumentationsanforderungen.

Experten dürfen keine vertraulichen, geschützten oder nicht rechtmäßig weitergabefähigen Informationen offenlegen.

# Expert Research für Ihr Projekt

Sie müssen zu Beginn noch nicht wissen, welches Research-Format erforderlich ist.

Für eine erste Einordnung reichen vier Informationen:

* Welche Projektfrage soll beantwortet werden?
* Welche Hypothesen oder Workstreams stehen im Mittelpunkt?
* Welche Marktrollen oder Perspektiven werden benötigt?
* Bis wann müssen die Erkenntnisse vorliegen?

Auf dieser Basis entwickeln wir die Perspective Architecture, definieren den passenden Research-Modus und recherchieren die relevanten Industrie- und Technologieperspektiven.

**Kontor Gruppe AT – Das Expertennetzwerk für Industrie- und Technologieentscheidungen.**

**Primärer Call to Action: Experten für Ihr Projekt anfragen**

**Sekundärer Call to Action: Research-Frage besprechen**